L’heure de la rentrée a sonné, l’occasion de proposer une nouvelle gamme de saison. Mais comment la mettre en valeur pour séduire davantage la clientèle ? Selon la règle la plus courante, dite « des 5 B », un merchandising réussi, c’est le bon produit, au bon moment, au bon endroit, au bon prix et en bonne quantité. Exemples et conseils.

Le bon moment, c’est maintenant : la rentrée ! Vous avez passé le rush des vacances (si vous êtes dans une région touristique) et c’est le moment idéal pour proposer à vos clients des nouveautés, des produits spécial « rentrée » ou des produits avec des ingrédients d’automne (noisettes, noix, amandes, raisins, pommes…).

Le bon endroit dans un magasin est l’emplacement où tous les produits sont visibles distinctement, sans obstacle visuel. L’endroit idéal n’est pas forcément déjà là. Aussi, vous pouvez créer un îlot de présentation mobile, à l’aide de cubes en bois ou en plexiglass dressés en pyramide. Chaque produit sera mis en valeur par des hauteurs différentes.

Le bon produit est celui qui va raconter l’histoire du bon moment, en l’occurrence septembre, la rentrée des classes et l’automne. Sur ces thèmes, les idées qui nous viennent à l’esprit sont :  les crayons de couleur, les horloges (pour le retour des horaires), les livres (prix littéraires), les vendanges (suivant les régions), la chasse, les fruits oléagineux (noix, noisettes…). Soyez inventif, vous devez déclencher l’intérêt et le désir d’acheter.

Outre la gamme de produits, la décoration doit reprendre ces thèmes. Les éléments de décoration peuvent être dénichés dans les vide-greniers, mais aussi dans les propres greniers de vos clients. Eh oui, c’est une bonne idée de les faire participer à l’ambiance !

Imaginez une pile de livres de différentes hauteurs, intercalée en guise de présentoir à des caramels maison, de toute nature. Ou une multitude de crayons de couleurs suspendus à différents niveaux pour symboliser un arc-en-ciel… et des meringuettes multicolores. Ou encore des ardoises de différentes dimensions avec des messages comme « j’ai préparé mes crayons », « la rentrée pour des nouveaux souvenirs » ou « vive les copains »…

Sur le thème des vendanges : une déco à base de tableaux en bouchons de liège, des supports en bouchons, des bouteilles… On peut créer un présentoir sur différentes hauteurs en posant un socle sur des verres à pied de différentes tailles.

Votre pôle d’attraction doit se lire comme une affiche en trois dimensions qui argumente en faveur du produit, par son caractère alléchant ou gourmand. A vous de définir ce que vous voulez lui faire « dire » !

La bonne quantité est liée à la présentation du produit, comme précédemment évoquée et aux effets de volume que vous souhaitez créer. N’oubliez pas qu’il faut remplir mais en laissant de l’espace pour « respirer ». La base d’un bon équilibre : 2/3 plein et 1/3 vide ou 2/3 vide et 1/3 plein. Par ailleurs, il est intéressant de laisser le choix entre trois conditionnements pour un même produit, par exemple : des petits sachets de 100 g de guimauves de couleurs, des sachets de 250 g pour un achat « familial » et des brochettes pour les enfants (ou les plus grands).

Le bon prix est bien sûr à étudier auparavant. Il ne s’agit pas de mettre un prix similaire à celui du « voisin » mais de tenir compte de votre entreprise (calcul selon le coût de revient et adéquation avec le pouvoir d’achat de votre clientèle).

Fabienne Mouillet, Cathy Picarelli, formatrices INBP