Vos produits de boulangerie-pâtisserie sont excellents. Vous êtes sûrs de leur qualité. Pourtant, cela ne suffit pas toujours à stimuler les ventes. Comment alors donner envie à vos clients ou à de futurs clients d’acheter ces produits ? Quelques conseils.

La vente avec prime

Comment accroître la vente d’un produit ? Par une « promotion », vous allez me dire. Mais je n’aime pas ce mot. Je préfère plutôt parler de « susciter l’envie » du consommateur, lui donner une bonne raison d’acheter ce produit.

Une des possibilités est la « vente avec prime » (dans le respect de la réglementation¹) :

– La vente avec une prime différée, comme un cadeau offert pour X montant acheté ou bien un bon d’achat sur un autre produit ;

– La vente avec « prime de contenant », c’est-à-dire un packaging marqué, comme une belle boîte (une boîte à bijoux contenant des chocolats, une boîte à gâteaux en fer remplie de petits fours…). Ce peut être des contenants à collectionner, par exemple des tasses à thème « maîtres impressionnistes », des verres à bière remplis de chocolats… L’idée est de constituer une série, ce qui incitera les clients à en acheter régulièrement ;

– La vente avec une quantité de produit supplémentaire pour le même prix, par exemple des éclairs plus grands, à mettre en valeur avec des intitulés du type « Éclair spécial gourmands ».  Ou des duos de produits (pour la Saint-Valentin ou toute occasion romantique) ;

– La vente « offre spéciale », c’est-à-dire un prix exceptionnel appliqué sur une période limitée ou un produit vendu uniquement sur une certaine période afin de donner l’envie, créer une attente, puis un manque, une fois l’offre terminée ;

– Plus limitée dans le temps encore, la « vente éphémère », une offre valable seulement une journée donc sur une durée très courte. C’est maintenant ou jamais pour le client ;

– Enfin la vente groupée où vous proposez un lot de plusieurs produits, soit de même nature, soit complémentaires, avec un prix attractif. Par exemple, un sac petit-déjeuner (avec plusieurs viennoiseries), une box apéro (ensemble de biscuits, petits pains garnis, petits fours salés) ou encore un coffret « spécial fête » (un gâteau, des bonbons ou chocolats et des éléments de déco, bougies…).

Toutes ces opérations commerciales peuvent s’effectuer soit sur une période limitée, soit sur un stock limité, sur de nouveaux produits et bien sûr lors d’un déstockage. De façon à mieux les préparer et les budgétiser, mieux vaut les planifier à l’avance.

Rendre les produits attractifs

Indépendamment du prix, ce qui attire le client, c’est un beau visuel, l’esthétique d’un produit. Si vous communiquez sur un site Internet et/ou sur les réseaux sociaux, soignez particulièrement les photos de vos produits pour faire saliver les clients (une photo sans défauts, avec une bonne résolution, un bon cadrage…). Le nom et le descriptif du produit doivent aussi être accrocheurs. Ils peuvent mettre en valeur le meilleur du produit, par exemple l’origine locale des ingrédients ou le fait qu’il s’agisse d’une spécialité très réputée de longue date. Si possible, on peut inclure un nombre car le cerveau accorde de l’importance aux chiffres. Tout cela, bien sûr dans une belle police d’écriture, facilement lisible.

Enfin, rendre l’offre irrésistible, c’est aussi lever les freins à l’achat en rassurant le client (par exemple, « produit facile à transporter », « à conserver »…) et en mettant en avant les bénéfices du produit (« pain bon pour la santé », « rassasiant », « produit rafraîchissant pour l’été »…). 

Avec toutes ces techniques, vos clients, c’est sûr, n’auront qu’une envie : acheter vos produits !  

Fabienne Mouillet, Formatrice INBP

1 Attention ! Afin de prévenir les pratiques commerciales déloyales, la vente avec prime est strictement encadrée par le Code de la consommation (article L.121-1 et L.121-19).