“Vous verrez, c’est bon !”

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Publié le 23 octobre 2011

Le client peut-il se contenter de cette phrase pour être convaincu d’acheter le produit que le (la) boulanger(ère) lui propose ? Peut-être cela suffit-il à certains. Pourtant, beaucoup apprécient qu’on leur explique en quoi ce produit est « bon ». Vos fidèles clients savent bien que vous ne fabriquez « que » des bons produits, avec des ingrédients de qualité et un savoir-faire éprouvé ; mais là, il est question du goût, du ressenti en consommant le produit… dont il faut en donner un « avant-goût » en quelque sorte.

Alors que dire ?
Avant toute chose, laissez-moi-vous rappeler que la reconnaissance des goûts se fait à 90 % par l’odorat (capteurs dans les fosses nasales) et que seuls les 10 % restant sont perçus par la langue (quelques 3000 papilles). Comme il n’est pas envisageable de faire tout déguster, il vous reste à préciser ce qu’on appelle les « flaveurs »* dégagées par un produit. D’où la nécessité, vous l’aurez compris, d’étoffer ce raccourci subjectif et titre de ma chronique, afin de donner envie au consommateur et lui laisser supposer, voire subodorer, ce qu’il va trouver en dégustant un pain qu’il ne connaît pas. J’admets volontiers que l’exercice est difficile, parce que décrire une saveur (ou une odeur) ne se fait qu’en comparaison d’une autre : un léger goût de noisette, de caramel, un parfum de beurre, de farine etc. Le consommateur doit pouvoir imaginer ce qu’il va « peut-être » percevoir, je dis « peut-être », parce que les sensibilités sont différentes : l’un remarquera la note caramélisée de la croûte du pain, tandis que l’autre sera plus sensible à la légère acidité de la mie. Cette acidité, d’ailleurs, est généralement constante dans l’ensemble d’une fournée d’un même pain. Il en est autrement du goût de la croûte dont la caramélisation dépend du degré de cuisson. Vous pouvez alors conseiller le client : « Si vous appréciez un goût légèrement caramélisé qui donne du relief à la mie, choisissez un pain plutôt bien cuit ». De même, vous pouvez parler de la texture : la mâche d’une mie très serrée est différente de celle d’une mie alvéolée, la présence de son ou de graines torréfiées dans un pain change totalement son goût initial. C’est tout cela qu’il faut expliquer à vos clients parce que vous ne faites bien plus que vendre du pain (ou tout autre produit) : vous vendez votre expertise en panification et votre connaissance « gastronomique » du produit. Parlez du goût. Vous verrez, c’est bon… pour votre image !