Pour bien vendre, il ne suffit pas de proposer de bons produits, il faut surtout donner envie aux clients de les acheter ! L’argumentaire joue un rôle primordial. Il est important de savoir parler des produits de manière valorisante afin de stimuler l’achat de nouveautés, créer des ventes additionnelles ou orienter les indécis dans leur choix.

En préambule, deux constats

-premier constat, par facilité ou par routine, notre vocabulaire a tendance à s’appauvrir et souvent nous utilisons les mêmes formules, sans même y prêter attention. Or, le choix des termes n’est pas anodin. Une argumentation efficace passe par l’emploi d’un vocabulaire approprié. C’est pourquoi il est indispensable de soigner son argumentaire !

-deuxième constat : le consommateur est aujourd’hui à l’affût d’informations sur les produits. Ces infos, vous êtes les mieux placés pour les transmettre. Faites de votre professionnalisme un atout en mettant à profit vos connaissances techniques. Ceci implique au préalable de s’être bien informé auprès de l’équipe de production (sur la composition du produit et sa fabrication) et d’avoir goûté les produits pour se donner une idée de leur texture, de leur saveur, des sensations qu’ils procurent…

Qu’est-ce qu’un argumentaire ?

Cette phase de la vente consiste à montrer que le produit, par ses qualités, répond bien aux attentes du client. Il ne s’agit pas de décliner tous les avantages du produit mais seulement ceux qui peuvent intéresser le client.

Comment procéder ?

– Donnez la composition du produit. Par exemple : croustillant aux noisettes, biscuit cacao, bavaroise aux noisettes, mousse chocolat noir 75 %…

– Traduisez ces éléments en avantages avec des formules valorisantes du type « cet entremets associe harmonieusement les textures (le croustillant des noisettes, le crémeux de la mousse) et les saveurs (la puissance du chocolat noir et la douceur des noisettes »…

– Faites un lien avec les principales attentes du client (que vous aurez cernées au préalable) : par exemple « je vous sais amateur de bon chocolat : cette nouveauté est pour vous ». Pour les clients qui aiment découvrir de nouveaux produits, employez des termes tels que « nouveauté », « original », « surprenant », qui stimuleront leur curiosité. A l’inverse, pour ceux qui préfèrent le confort et la sécurité, accentuez le fait que le produit est la « spécialité de la maison », votre « produit phare ». L’argument que le produit « se conserve très bien » est aussi un de ceux qui suscitent le plus l’adhésion.

– Bannissez les éléments sans intérêt comme la description du décor : le client le voit bien, inutile d’en parler !

Quelques principes

– Une bonne argumentation, c’est aussi impliquer le client dans son choix en employant la 2^e personne : « vous », « vos », « votre ».

– Ne donnez que trois arguments, choisis en fonction du moment.

– Montrez le produit (ou des photos dans le cas d’un produit sur commande) et si possible, proposez de goûter : l’humain aime se rendre compte par lui même en expérimentant.

– Choisissez des mots à la fois simples et précis. Chacun trouvera les siens. Nous n’avons pas tous la même facilité avec la communication verbale mais si les choses sont dites avec les bons mots, cela facilite l’échange.

– Enfin, l’intonation a son importance : usez d’une voix claire, avec un ton sûr et enthousiaste qui traduit votre engouement pour le produit. On n’est guère convaincant avec un ton neutre et sans entrain !

Tout cela doit amener le client à penser que chez vous, il y a de bons produits mais aussi de bons vendeurs, de bons professionnels. Alors faites partager votre fierté de faire de l’excellence !

Fabienne Mouillet et Cathy Picarelli, formatrices INBP