Vendre un dernier produit, juste avant la sortie du client, c’est possible, la zone de caisse étant le lieu de prédilection pour les achats d’impulsion. La mission est de faire augmenter le ticket moyen en couvrant tous les moments de consommation, c’est-à-dire du matin jusqu’au soir.

Cette zone très stratégique est le seul vrai passage obligé du client : il est là, à attendre son tour ou l’emballage de ses produits, et ces quelques secondes sont importantes pour qu’il flanche devant la ficelle apéro, la tranche de cake, ou encore le lot de chouquettes.

Le bon produit, au bon endroit, au bon moment

Les mini-viennoiseries, vedettes du matin, font place au grignotage, puis au snacking à l’heure du déjeuner, puis aux produits du goûter, etc., sans oublier le moment « frigo vide » vers 19 h.

De petite taille, de petit prix et pratique à prendre, tel est le profil type du produit de caisse à succès, l’objectif étant d’obtenir « ah tiens, je vais vous rajouter ça !».

La routine est votre pire ennemie, vous, comme le client, avez des automatismes. Donnez de l’attractivité à vos produits en les théâtralisant afin de favoriser les achats d’impulsion. Utilisez du décor, des objets, des matières premières… Par exemple, pour vendre des madeleines maison, mettez le moule de cuisson, une corbeille de sachet de madeleines et un support de présentation afin d’indiquer « Fabrication Maison » et le prix.

Quelques idées

La théâtralisation passe par quelques principes, listés ci-dessous :

• L’abondance est vendeuse : créez du volume, des piles…
• Racontez vos produits avec une petite ardoise (composition, savoir-faire…)
• Misez sur la dégustation pour créer des ventes avec la gourmandise,
• « 100 % des gagnants ont tenté leur chance », alors, surtout, suggérez à l’oral les produits…

   Géraldine Porcher, Fondatrice de Mets Conseils

www.metsconseils.com