Dans une boutique, augmenter son panier moyen est une façon d’augmenter son chiffre d’affaires sans augmenter pour autant le nombre de clients. Il s’agit de réaliser des ventes plus importantes ou plus rentables. Quelques astuces.

Tout d’abord, qu’est-ce que le « panier moyen » ?  C’est le montant moyen dépensé par un client dans une boutique. Il se calcule en divisant le chiffre d’affaires par le nombre de visites sur une période donnée, jour, semaine, mois ou année.

Plusieurs techniques de vente permettent d’augmenter le panier moyen de sa boutique.

– La vente dirigée : elle consiste à orienter le client vers le produit que vous souhaitez vendre. Par exemple, un jour, vous remarquez que certaines sortes de pains, comme les baguettes aux graines de lin, ne sont pas très demandées. Une solution est de poser la question au client : « baguette normale ou notre nouveauté ? » ou « avez-vous déjà goûté notre baguette au lin ? ». À vous de décider quel produit mettre en avant (s’il n’a pas été choisi, c’est qu’il n’est pas assez visible), à quel moment (à midi, par exemple, parce qu’il en reste plein) et auprès de quel client (le client idéal pour ce type de produit).

– La vente croisée ou cross-selling : il s’agit de vendre un produit complémentaire à un produit déjà acheté. Votre client achète un moelleux au chocolat, proposez-lui une crème anglaise en accompagnement. Il hésite entre deux parfums de petites galettes au beurre : nature ou noisettes ? Suggérez-lui de prendre les deux, car s’il lui en reste, il pourra toujours s’en servir pour faire des fonds de petits gâteaux.

– La montée en gamme ou up-selling :la montée en gamme passe aujourd’hui beaucoup par la qualité et l’origine des matières premières. Vous pouvez mettre cet aspect en avant : « je vous propose cette tarte aux fraises. Les fraises sont françaises, de Dordogne et de saison » ou « ce cookie au chocolat du Venezuela, au sucre de canne, dans un esprit typique USA… authentique ! ». N’hésitez pas à bien marquer les mots pour donner une image positive du produit : chocolat d’ORIGINE, sucre de canne NATUREL, les USA qui évoquent le voyage donc le rêve…

– L’offre commerciale à partir d’un certain montant d’achat : par exemple, à partir de trois achats, offrez 5 % de réduction. Ou bien une réduction pour une commande effectuée avant une date donnée. Cette dernière astuce permet de surcroît de mieux organiser les commandes, de prévoir en amont le travail et les matières premières mais aussi de faire connaître le produit AVANT l’événement du calendrier.

– L’optimisation du merchandising : mettre en scène ou présenter des produits à une place bien définie permet de vendre plus. Un produit mis en avant ou en masse sur différentes tailles ou différents niveaux permet d’attirer le regard de personnes diverses.

– La recommandation client : les clients convaincus par un produit peuvent le recommander autour d’eux, que ce soit de vive voix à leurs connaissances ou sur les réseaux sociaux. S’ils sont pleinement satisfaits, ils peuvent être de véritables ambassadeurs. Dans ce cas, n’hésitez pas à les remercier par un petit cadeau, une réduction. Il est bon de récompenser les avis positifs, pas si fréquents à l’ère des réseaux sociaux…

– L’offre partagée : il s’agit de conclure un partenariat avec un producteur (de fruits, de fromages, de vins…) et de mettre en avant le produit de ce partenaire. Les clients seront sensibles à cette union d’artisans / producteurs. 

– Les services gratuits : par exemple, proposez la livraison gratuite pour toute commande d’un certain montant ou prêtez les supports à pâtisserie pour les buffets événementiels.

En tous les cas, appuyez-vous sur la connaissance de votre clientèle. Mieux connaître votre client vous permettra d’identifier les produits susceptibles de combler ses besoins et de l’inciter à dépenser plus.

Source INBP